Dois funcionários discutem em uma sala. Um deles quer a janela aberta e o outro a quer fechada. E ficam ambos discutindo o quanto abri-la: uma fresta, metade ou trêsquartos. Nenhuma solução satisfaz aos dois. Um terceiro funcionário entra e pergunta a um dos funcionários por que ele quer que a janela fique aberta: “Para que entre ar fresco”. Pergunta então, ao outro por que a quer fechada. “Para evitar corrente de ar”. Depois de pensar um minuto, o terceiro funcionário abre inteiramente a janela de uma sala ao lado, deixando entrar ar fresco sem correnteza.
Esse é um exemplo de uma solução de negociação baseada em
