Algumas das marcas mais valiosas do mundo pertencem a empresas que vendem para o mercado corporativo:
Caterpillar, DuPont, FeDex, GE, Hewlett-Packard, IBM, Intel, Siemens, entre outras. Muito do marketing B2C também se
aplica à relação B2B. No que concerne aos estágios do processo de compras organizacionais, analise as proposições
abaixo.
1) Na etapa de revisão do desempenho, o comprador revê principalmente o desempenho do(s) fornecedor(es)
selecionado(s), levando o comprador a continuar, modificar ou encerrar o relacionamento com o fornecedor.
2) Na etapa de especificação do pedido de rotina, o comprador negocia principalmente a forma final do pedido,
relacionando as especificações técnicas, as quantidades requeridas, o prazo de entrega desejado, os critérios de
devolução e os termos de garantia.
3) Na etapa de reconhecimento do problema, o comprador tenta identificar principalmente os fornecedores mais
apropriados, examina listas e catálogos comerciais, telefona para outras empresas em busca de recomendações,
assiste a comerciais e frequenta feiras setoriais.
4) Na etapa de solicitação de propostas, o comprador pede principalmente aos fornecedores que apresentem suas
propostas. Quando o item é complexo ou caro, exige-se uma proposta escrita detalhada e, depois de avaliá-la, o
comprador solicita a alguns fornecedores uma apresentação formal.
Estão corretas:
