Q850774 - CESGRANRIO - 2023 - BANRISUL - Escriturário

Em uma organização, estão exigindo que os vendedorestroquem a tradicional venda de soluções pela venda deinsights – estratégia que exige uma abordagem radicalmente distinta em várias áreas do processo de compra.

Para realizar uma venda de insights, os vendedores têm

a) focado em um tipo de organização com uma visão clara, fechada, com necessidades já determinadas; em vez de em uma organização ágil, flexível, com necessidades emergentes.
b) priorizado identificar que necessidade o cliente está buscando suprir, em vez de identificar a necessidade que o cliente ainda nem reconheceu que tem.
c) direcionado o fluxo de informações da venda, orientando o cliente sobre como comprar, apoiando-o durante todo o processo, em vez de fazer perguntas para que o cliente possa conduzi-los durante o processo de compra.
d) iniciado a conversa com o cliente, sabatinando-o sobre suas necessidades e buscando um “gancho” para oferecer a melhor solução, em vez de apresentar ideias provocativas sobre o que o cliente deveria fazer.
e) embasado sua prática na abertura do processo de venda com perguntas feitas e soluções para o cliente, em vez de gerar ideias inovadoras para atender os desejos cognitivos do cliente.

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Vendas e Negociação